Publié le lundi 16 juin 2025
MDD : Interview de Jean-Baptiste Bourgerie, Directeur commercial de Charbonneaux Brabant
Une stratégie de Marque De Distributeur (MDD) exige une collaboration spécifique entre une PME-ETI et un distributeur. Quelles sont les clés des partenariats réussis, les ambitions et les défis de ce marché en pleine évolution ? Dans cette série d’entretiens, des dirigeants de PME-ETI de la FEEF et des responsables de la distribution partagent leurs témoignages. Une lecture indispensable pour maîtriser ce secteur.
FEEF : À quels moments du développement produit êtes-vous impliqué ?
Jean-Baptiste Bourgerie : Dernièrement avec un distributeur nous avons fait une réunion en amont sur l’offre actuelle chez eux. Notre responsable R&D a alors challengé les recettes actuelles avec des pistes pour les optimiser en qualité, nutriscore, cout. C’est un vrai travail collaboratif où nos experts produits peuvent échanger avec les équipes qualité des enseignes et les équipes marketing. Dans le même temps c’est un moyen de pouvoir parler de nouveaux produits : nos clients ont besoin de notre expertise car ils gèrent de nombreuses familles de produits et ne sont pas des spécialistes
La connaissance de l’offre d’un point de vue transversale est importante. C’est le category management de l’offre MDD
Autre exemple, un client a lancé un appel d’offre et à la lecture du cahier des charges incomplets nous avons proposé une formation produit aux équipes qualité, marketing et achat. Le client a suspendu son appel d’offre et l’ a modifié à l’issue de la formation.
Il ne faut pas hésiter à former nos clients
FEEF : Comment se passe la validation des recettes, packagings et tests qualité ?
JBB : Les tests produits se font systématiquement en amont d’abord propre au client, mais aussi en analyse physico chimique et en parallèle des tests consommateurs dans des laboratoires spécialises. Les quantités à développer sont importantes et parfois les délais sont courts. Il faut bien penser à ce que chacun des échantillons ait un numéro de lot et une fiche technique complète faute de quoi le produit est écarté. Beaucoup de clients partagent les résultats avec en face une marque nationale ou leur produit. Il est important d’avoir un suivi des résultats.
FEEF : Travaillez-vous sur des formats courts (séries limitées, tests régionaux) ? Quelles contraintes ?
JBB : Développer un produit prend du temps et génère du coût chez nos clients et chez nous donc nos clients ne sont pas très réceptifs à des séries limitées dans le temps. Il est cependant possible de faire des tests avec des produits à nos marques et de la dédier à un client.
Propos recueillis par Olivier Collet, juin 2025