Publié le lundi 16 juin 2025
MDD : Interview d’ Audrey Gautier, key Account Manager & Trade Marketing MDD, Reitzel
Une stratégie de Marque De Distributeur (MDD) exige une collaboration spécifique entre une PME-ETI et un distributeur. Quelles sont les clés des partenariats réussis, les ambitions et les défis de ce marché en pleine évolution ? Dans cette série d’entretiens, des dirigeants de PME-ETI et des responsables de la distribution partagent leurs témoignages. Une lecture indispensable pour maîtriser ce secteur.
FEEF : Comment faites-vous en tant que PME pour vous rendre visible ou être identifié dans le cadre d’un appel d’offres MDD ?
Audrey Gautier : Reitzel participe à des salons commerciaux afin de prospecter de nouveaux clients et échanger avec les partenariats déjà en place. En parallèle, nous réalisons des revues de marché et d’innovations pour valoriser notre savoir-faire et expertise dans notre domaine d’activité. L’objectif étant d’être identifié par les clients pour être sollicité sur l’ensemble des catégories que nous sommes capables de fabriquer dans le cadre des lancements d’appels d’offres MDD. Les organigrammes, les speed-meeting, les formations, les salons et réunions organisés par la FEEF sont d’une grande aide pour se faire connaître et agrandir le réseau d’influence de Reitzel.
FEEF : Quelle est la place de la négociation collaborative dans vos échanges avec les enseignes ?
AG : Lors des négociations et appels d’offres, différents timings et rendez-vous sont mis en place avec les enseignes. La plupart des clients sont à l’écoute. Ils nous permettent de nous exprimer et de mettre en avant nos arguments et explications afin de justifier la négociation tarifaire.
FEEF : À quels moments du développement produit êtes-vous impliqué ?
AG : Il y a deux possibilités de mise en place de développement produit avec nos clients MDD. Premièrement, la sollicitation lors d’appels d’offres nous permet de nous positionner sur les produits cités. Nous devons répondre au cahier des charges prédéfinis par l’enseigne. Deuxièmement, Reitzel est aussi force de proposition dans les développements et référencements produits via des revues de marché à la mi-année. L’enseigne peut, dans ce cas, décidé de développer un produit sans passer par un appel d’offres.
FEEF : Comment se passe la validation des recettes, packagings et tests qualité ?
AG : Lors d’une pré-validation client sur un produit, Reitzel se doit d’envoyer plusieurs échantillons et une fiche technique. Une dégustation est alors programmée dans l’enseigne pour tester et comparer les produits reçus par plusieurs fournisseurs. Il peut y avoir plusieurs aller/retour entre les responsables qualité des deux parties. Suite à cela, si le client valide notre recette, les projets packaging vont être lancés via un portail qualité (Trace One peut en faire partie). Chacun des produits fabriqués en marques distributeurs est soumis à un panel annuel. Selon les résultats, un retravail de recettes peut être demandé par l’enseigne.
FEEF : Quels sont, selon vous, les leviers et les freins spécifiques à la fabrication de MDD pour une PME industrielle ?
AG : Leviers :
- Les volumes sont assez importants en MDD et permettent d’amortir les coûts fixes ;
- Permet d’avoir des volumes complémentaires à une activité marque nationale ;
- Permet d’être reconnu comme expert catégoriel par les acheteurs MDD.
Freins :
- Stock d’étiquettes et produits finis limités contractuellement à 3 mois.
- Emballages et recettes spécifiques pour chaque client > les outils industriels doivent être adaptés pour répondre aux besoins des clients ;
- Cahier des charges à respecter ;
- Rétroplanning à respecter ;
- Stock d’étiquettes et produits finis limités contractuellement à 3 mois.
FEEF : Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite développer une MDD pour la première fois ?
AG : Voici les conseils afin de construire son offre en MDD :
- Être sollicité lors des AO.
- Benchmark des concurrents MDD et MN (recettes, formats, prix au kg, faisabilité industrielle, etc…) ;
- Etablir son modèle économique ;
- Cibler les contacts des acheteurs de sa catégorie
- Obtenir des rendez-vous de revue de marché pour présenter son activité et ses produits.
Propos recueillis par Olivier Collet, juin 2025