BIO : Interview de Fabien Bertail, Directeur des opérations « Alliances & Partenariats pour Les Comptoirs de la Bio

FEEF : Quelle est la taille optimale d’assortiment dans un contexte de baisse de consommation ?

Fabien Bertail : Pas de positionnement stratégique du bio en rayon pour nous ! Notre positionnement repose sur un modèle 100 % bio, avec une profondeur d’offre adaptée à la taille du magasin. En moyenne, nos points de vente proposent entre 6 000 et 8 000 références, soit un assortiment complet de spécialiste. Nos adhérents indépendants conservent une liberté de sélection sur environ 25 % de leur offre, pour valoriser leurs producteurs et leurs transformateurs locaux ou plus largement des choix personnels de référencement. Ce modèle combine la force d’une centrale d’achat — garantissant cohérence, compétitivité et qualité — avec la souplesse du commerce indépendant, au plus près des attentes locales. Chaque magasin peut aussi adapter, compléter son assortiment pour répondre au besoin de  sa clientèle et aux réponses de son territoire .

FEEF : Comment arbitrer entre bio, “local”, “sans pesticides”, “HVE” et autres promesses responsables ?

FB : Aux comptoirs de la bio par d’arbitrage , nous sommes 100% Bio ! Il ne peut pas y avoir de choix entre HVE ou bio, « sans pesticides » ou  Bio », c’est Bio !  Quant au local, il est local et Bio et c’est un complément cohérent ! Pour nous, Le “bio” n’est pas une option parmi d’autres, c’est notre socle. Nous considérons que le bio, certifié et contrôlé (AB et Eurofeuille), répond aux attentes environnementales et sanitaires des plus élevées. La multiplication des allégations peut nuire à la compréhension des consommateurs et voire même le faire douter quant à la pertinence du bio. Les labels originels sont là pour garantir la lisibilité et cette exigence qui doit préserver leur confiance. 1 label = 1 garantie !

FEEF : Comment contenir les prix du bio face à la sensibilité croissante au pouvoir d’achat ?

FB : Nos piliers d’enseigne : accessibilité et pédagogie. Nous agissons principalement sur deux leviers : l’efficacité collective et la relation partenariale. Notre centrale d’achat mutualise les volumes et négocie au plus juste, sans compromis sur la qualité ni sur la juste rémunération des producteurs, mais nous sommes aussi intransigeants sur la nécessaire preuve au quotidien de l’accessibilité de la Bio (notre ADN !) . Ainsi, nous travaillons par exemple sur la l’image et la pédagogie prix : recettes à petits budgets (Menu à moins de 1,5€ par personne), une campagne “Vraiment pas cher” (5 preuves fortes chaque semaine), une offre fidélité tout au long de l’année (2% sur tous les achats, 4% dès 400€ d’achats dans le mois), une offre familles nombreuses (5% de remise sur présentation de la carte Familles Nombreuses), ou encore des opérations “fruits et légumes bio à prix contents” chaque semaine (fruit de saison accessible) ., sans parler des opérations promotionnelles tous les 15 jours ou notre sélection « La Bio en mode €co » sur 100 références du quotidien. Un travail de fond sur des idées reçues !

FB : Les MDD bio suffisent-elles à fidéliser, ou faut-il garder une offre de marques PME pour la différenciation et l’innovation ?

FB : Notre MDD « La sélection des Comptoirs » est historiquement une vraie force de fidélisation, car elle incarne notre ADN : qualité, transparence et prix justes sur des grands incontournables du quotidien, mais elle ne se suffit pas à elle seule. Les marques PME et les producteurs indépendants apportent la diversité, l’innovation et l’ancrage régional indispensables à notre positionnement de spécialiste « le choix est un vecteur fondamental » . Nous croyons à un équilibre entre marques enseigne et marques partenaires, pour nourrir la curiosité des clients, encourager la découverte et soutenir l’écosystème bio dans sa globalité. C’est cette complémentarité qui fait la richesse de notre réseau et qui nourrit la confiance de nos clients. 

FEEF : Comment sécuriser l’approvisionnement bio dans un contexte de déconversion de producteurs et de surstock ponctuel ?

FB : C’est un enjeu central. Les Comptoirs de la Bio s’appuient sur un réseau d’adhérents indépendants, en lien direct avec leurs producteurs locaux, mais aussi sur une centrale d’achat nationale qui structure les volumes, mutualise les flux et garantit la qualité.

Pour sécuriser nos approvisionnements et dans un contexte de tension sur la production bio, notre stratégie repose sur trois grands principes :

1 / Des partenariats durables avec les producteurs et transformateurs pour leur offrir de la visibilité et éviter les à-coups conjoncturels.

2/ Une mutualisation intelligente des flux, qui permet d’absorber ponctuellement les surplus de production de certains acteurs tout en préservant la valeur des produits.

3/ Une priorisation du juste prix, essentielle pour sécuriser les filières amont sans déstabiliser le consommateur final.

Notre réseau joue ainsi un véritable rôle d’amortisseur entre la production et la distribution : il permet de maintenir les débouchés du bio, de préserver les producteurs, tout en garantissant la disponibilité et la cohérence de l’offre en magasin.

FEEF : Quels partenariats nouer avec PME et filières pour garantir des volumes réguliers et une logistique adaptée ?

FB : Nous privilégions les partenariats de long terme avec des PME ancrées dans le bio, souvent historiques, et des filières structurées capables de garantir une qualité constante.

Ces collaborations s’appuient sur la transparence, la co-construction et la logistique partagée via notre centrale d’achat. Nous veillons aussi à valoriser des fournisseurs régionaux, pour renforcer la proximité et limiter l’impact transport. Ce maillage multi-niveaux – national pour la fiabilité, local pour l’agilité – est une des forces du réseau Les Comptoirs de la Bio.

FEEF : Comment rassurer sur la fiabilité des labels et éviter la confusion entre bio et autres labels ?

FB : Notre ligne est claire : “Des preuves, pas des promesses.” Et notre signature est limpide « Comptez sur nous ». Pour ce faire, nous nous appuyons sur nos deux piliers d’enseigne : l’accessibilité et la pédagogie.

Cela se traduit concrètement par :

– Des supports pédagogiques en magasin : affichages, argumentaires, fiches explicatives sur les labels.

– Des équipes formées pour informer, conseiller et vulgariser (au sens noble et sans dénaturer) les engagements du bio.

Notre mission reste la même depuis l’origine : inspirer et informer pour accompagner la transition vers une consommation plus vertueuse — une consommation bio, responsable, mais toujours empreinte de plaisir et goût en premier lieu.

FEEF : Quel discours porter : santé, environnement, goût, origine France… ?

FB : Tout ce qui défend les bienfaits de la bio est un discours à porter. L’origine France en est un, mais il n’est pas exclusif et il peut même sur certaines catégories de produits perdre de son sens (café, chocolat…). L’origine à elle seule n’est pas une garantie de qualité, elle rassure certes, mais c’est bien la façon de produire, de transformer et des respecter le vivant qui peut faire toute la différence…

FEEF : Comment construire des relations équilibrées qui permettent à la fois la compétitivité prix et la pérennité des filières bio ?

FB : Il s’agit de trouver un équilibre délicat entre performance économique et responsabilité filière, un point clé dans la stratégie de notre enseigne Les Comptoirs de la Bio. Notre ambition : bâtir des relations partenariales durables, où compétitivité et équité vont de pair.

1/ Poser un cadre de relation partenariale clair et transparent : La confiance et la visibilité sont les conditions d’une compétitivité durable. Nous travaillons à établir des relations fondées sur la transparence, la réciprocité et la prévisibilité.

2/ Soutenir la compétitivité prix sans fragiliser les PME : L’enjeu est de maintenir des prix accessibles aux consommateurs tout en préservant la viabilité économique des acteurs de la filière.

3/ Piloter la relation sur la base d’indicateurs partagés ; Nous mettons en place un scorecard partenaire PME, permettant un suivi objectif et transparent de la performance commune.

Avec nos partenaires PME, nous cherchons : 

· à partager la valeur, à anticiper les coûts et à piloter ensemble la performance, dans une relation d’amélioration continue.

· la cohérence économique et la loyauté commerciale : une compétitivité durable qui ne se fait ni au détriment des producteurs, ni de la qualité du bio, ni du pouvoir d’achat du consommateur.

Au final, l’objectif commun reste clair : ouvrir au plus grand nombre la possibilité d’une consommation saine, responsable et accessible.

La performance et la compétitivité sont, chez Les Comptoirs de la Bio, au service de cette mission essentielle : faire grandir la consommation Bio.

FEEF : Faut-il développer davantage de contrats pluriannuels avec les PME pour sécuriser l’offre ?

FB : Oui, c’est une orientation que nous soutenons. Les contrats pluriannuels apportent de la visibilité aux PME et stabilisent nos approvisionnements. Ils permettent aussi de mieux anticiper les hausses de coûts ou les aléas agricoles. C’est un engagement vertueux : moins de volatilité, plus de confiance. Pour ce faire, notre approche se structure autour de 5 leviers : 

– Contractualisation pluriannuelle : mise en place de contrats à 3 ans intégrant des clauses de volumes et des prix planchers, afin de donner de la visibilité et de la stabilité aux producteurs.
– Segmentation des fournisseurs selon leur niveau de risque, leur capacité à garantir des volumes réguliers et leur solidité financière, pour anticiper les tensions éventuelles.
– Diversification géographique : répartition des sources d’approvisionnement sur plusieurs zones, afin de limiter le risque de déconversion locale et de renforcer la résilience du réseau.
– Mise en place de stocks tampons pour amortir les pics de demande ou absorber les surstocks ponctuels, tout en maintenant la valeur du produit.
– Création d’une cellule de veille dédiée, chargée de suivre les conversions et déconversions de producteurs, les évolutions réglementaires et les tendances de consommation bio.

FEEF : Comment intégrer le bio dans une stratégie RSE plus globale des enseignes (empreinte carbone, emballages, circuits courts) ?

FB : Chez Les Comptoirs de la Bio, nous considérons que la question doit être inversée : ce n’est pas comment intégrer le bio dans la RSE, mais comment la RSE s’exprime à travers le bio.

Le bio, c’est déjà un socle de responsabilité : respect du vivant, des sols, des hommes et des territoires. Oublions-nous de le valoriser plus souvent du fait de notre ADN bio, peut-être ! Oublions de le revendiquer plus fort, sûrement ! Nous avons toutefois, et récemment, décidé de remettre en perspective cet engagement RSE à travers, par exemple, la démarche de certification BioEd pour les magasins (sur la base du volontariat), qui va au-delà d’un simple label : elle atteste des engagements concrets de chaque magasin – gestion des déchets, sobriété énergétique, choix de partenaires locaux, actions solidaires, relationnel avec toutes les parties prenantes (fournisseurs, acteurs locaux, salariés…) etc. Nous débutons, aux côtés des magasins, cette démarche, qui se fait avec chaque adhérent à travers la dynamique de son point de vente, en région.

L’enjeu est moins d’ajouter une couche “RSE” que de rendre visibles et mesurables les actions quotidiennes. Et dans ce domaine, depuis toujours, nous pouvons déjà nous enorgueillir que nos fournisseurs, marques et producteurs bio sont de réels alliés à travers l’offre de produits et la qualité de leurs démarches.

Propos recueillis par Olivier Collet, octobre 2025.

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